以“小”博“大”——中信银行以小微金融布局促零售战略转型

作为股份制银行中的锐意创新者，中信银行2013年已连续8个月达标银监会“两个不低于”要求，走在银行业的前列。三季报显示，中信银行小微金融不仅凭借贷款余额8个月增长逾24%的速度傲视多数同业，其小微金融服务也在逐渐打破信贷禁锢，向更加多元化、综合化方向发展。

锐意转型 做未来小微金融业务市场的发明者

早在2012年上任之初，朱小黄行长就表达了对小微金融的必得之心，同时也提出“大零售”战略，“中信银行要成为一家聪明的银行，要有自己独特的客户定位。形成以中小客户为主的对公市场定位和中高端客户为主的零售市场定位，总体上希望形成‘橄榄形’客户结构。”

2013年初，中信银行出台了《关于中信银行发展战略若干问题的意见》，此后做出了一系列调整。在总行，小微金融业务被纳入零售板块，明确“小微化、零售化”的发展方向；在全国，15家分行建立了特色专业支行，专门致力于小微企业信贷业务，中信银行的零售旗舰店也成为小微企业金融服务的重要载体。

《2013中国小微金融发展报告》显示，当前小微金融面临三大矛盾：小微企业资金需求与银行信贷供给不足之间的矛盾；小微企业经营高风险性与银行信贷安全性之间的矛盾；小微企业高分散和高成本性与银行资本逐利性之间的矛盾，以中信银行为代表的股份制商业银行从矛盾的根本点入手，不断化解矛盾，日益成为小微企业融资的“生力军”。

今年4月份，中信总行内设机构围绕小微金融服务进行了重组，把产品和客户管理部门、营销部门进一步做了细分。围绕生产经营的基本原理，将小微金融业务纳入零售板块，整合相关业务，明确“小微化、零售化”的发展方向。

客户定位小微化方面，中信银行小企业客户包括小微企业法人客户和个人经营贷款客户，重点支持单笔贷款金额在500万元以下的小微客户；业务属性方面，基于小微金融业务鲜明的个人业务特征，主要产品和服务更多面向企业主个人及其家庭展开，因此中信银行通过类似于零售信贷业务的批量化处理方式，提高小微企业贷款获得率。

中信银行副行长孙德顺在谈及小微金融服务战略转型时表示，对于中信银行来说，不能老是追随市场，更不能总是市场的发现者，因为发现就是已经存在的，我们应该是市场的发明者。

产品主导 做小企业身边的金融服务专家

小企业融资问题是一个世界性的难题。统计显示，在间接融资居于主导地位的中国，占企业总量约1%的大型企业拥有50%以上的贷款份额，而占企业总量超过90%的小型企业的贷款份额却不足20%。

正是为了破解小微企业的融资难题，国庆前夕，中信银行在对产品体系进行整合后，推出了全新的小微金融产品线，分别是主要适用于经营情况及信用情况良好、有固定营业场所的小企业、个体工商户和小企业主的“信捷贷”，无需抵押、风险共担的“种子贷”，为市场商户量身定制的“商户贷”，以及以刷卡流量为依据的“POS贷”。

中信银行在小微金融产品设计方面充分发挥了总分行联动作用，总行方面通过不断调研国外银行业先进经验，借鉴国内银行业典型做法，根据市场情况和客户需求，快速高效地开发符合小微企业特点的产品；分支行层面，客户经理、产品经理团队负责搜集市场一线的客户需求和同业情况，形成总分支行的快速反应机制，在准确把握业务关键风险点的基础上，按照中信银行的特色产品设计思路进行产品开发，提高客户体验，以满足小微客户需求。

对于小微金融领域的激烈竞争，中信银行有自己独到的理解。在中信银行看来，银行要改变长期形成的“傍大款”经营模式，建立符合经济结构调整愿景的新的经营模式，学会“弯下腰”并善于做小微金融业务，真心服务于小微企业发展，做小微企业的“贴心人”，不能用形式主义姿态面对小微企业，不能片面追求业绩而不强调实际客户体验，片面追求客户数量而不强调客户质量，片面注重眼前利益而不强调未来发展机遇。

积极探索  “小”天地做出大文章

作为支持实体经济的操刀者，中信银行积极贯彻国家金融政策要求，明确把小企业金融业务作为战略转型的重要“引擎”，提出“以客户为中心”、“做小企业的主导合作银行”的服务理念和经营思路，致力于服务小微企业成长的全过程，为实体经济发展作出了积极贡献。

为推进小微金融业务，中信银行积极推进支行层面的改革，采用“点面结合”的方式，目前已在珠三角、长三角、国家重点开发区成立了首批15家总行级特色支行，逐步建立起小微金融 “批量化的零售模式”。

数据显示，截至2013年9月末，中信银行小型微型企业及个人经营性贷款余额为3541.8亿元，较年初增长31.28%，高于全行各项贷款平均增速18.05个百分点。小型微型企业及个人经营性贷款增量为843.8亿元，比2012年同期多增324.3亿元。

借助中信集团的银行、证券、信托等综合平台优势，中信银行已通过为客户提供信贷融资、股权私募等金融产品，帮助百余家小微企业走上了上市通道。与此同时，还通过小企业集合票据、夹层融资等金融工具，开拓小微企业融资渠道，降低企业财务成本。